22 февраля 2024

Что продавать на маркетплейсах в 2024 году

359030

Елена Девяткина

Впервые этот материал вышел в марте 2023 года, и в его основе были данные за 2022 год. Мы обновили информацию и добавили доступные цифры по итогам 2023 года. Мы снова обновим статью, когда появится больше статистики маркетплейсов за 2023 год.

Успех на маркетплейсах во многом зависит от вашего ассортимента. Среди популярных категорий — товары для дома и дачи, одежда и обувь, детские товары, электроника и техника, автотовары. Вместе с экспертами я проанализировала потребительский спрос и собрала несколько трендов и особенностей, которые стоит учитывать в 2024 году.

В августе 2022 года digital-агентство iConText Group провело исследование, которое показало, что маркетплейсы в среднем растут в три раза быстрее, чем рынок электронной торговли. По сравнению с 2021 годом выручка выросла на 111%, и это не предел. Эксперты ожидают, что до 2025 года онлайн-коммерция продолжит показывать среднегодовой рост выручки на уровне 34%.

Свежее исследование, вышедшее в январе 2024 года, подтвердило тренд роста продаж на маркетплейсах. Снова за год объем трат вырос в 1,5 раза, при этом средний чек уменьшился на 10%: в 2023 году люди тратили по 1 789 рублей за одну покупку.

Количество продавцов на площадках тоже выросло. Чаще всего для старта продавцы выбирают Wildberries или Ozon, а затем регистрируются еще на двух-трех площадках. Судя по цифрам, предприниматели, продающие товары на двух маркетплейсах одновременно, зарабатывают в два-три раза больше, чем те, кто задействует только одну площадку. А продавцы, которые работают на трех и более маркетплейсах, зарабатывают в пять раз больше.

Чтобы торговать на маркетплейсе, бизнесу нужно определиться с продуктовой линейкой. Я поговорила с экспертами по работе с маркетплейсами и выяснила, какие товары могут быть популярны в 2024 году, а от каких идей лучше отказаться на старте.

Какие товары продают и покупают на маркетплейсах

Ассортимент маркетплейсов по итогам 2023 года практически полностью закрывает потребности клиентов: здесь можно купить не только одежду, но и косметику, товары для дома, бытовую технику, средства гигиены, продукты питания и др.

Что можно продавать на маркетплейсах и что нельзя

На маркетплейсах в 2024 году продают практически все категории товаров, за исключением запрещенных: алкоголя, сигарет, психотропных веществ и других. Полный список указан в постановлении Правительства РФ от 31 декабря 2020 г. N 2463.

Постановление Правительства РФ от 31 декабря 2020 г. N 2463

Некоторые маркетплейсы дополняют этот перечень. Например, на Ozon нельзя продавать пиротехнику выше III класса опасности — все, что стреляет дальше 30 метров. Также маркетплейс рекомендует при настройке регионов доставки проверять, можно ли реализовывать пиротехнику в выбранном регионе. Связано это с возможными региональными ограничениями. В 2023 году Wildberries ограничил продажи одноразовых электронных сигарет, систем нагревания табака и вейпов.

Правила продажи пиротехники на Ozon

Маркетплейсы публикуют списки ограничений на сайте:

«WB Партнеры» в разделе «Инструкции»

Ozon в Справке

«Яндекс Маркет» в Справке

На маркетплейсах можно продавать всё, что не запрещено правилами площадки и законом. Однако предприниматель, выходя на маркетплейсы, в первую очередь приходит за трафиком. Задача маркетплейса — обеспечить приток этого трафика, а именно конкретной целевой аудитории, которая готова что-то купить. Со своей стороны, продавцу нужно понимать, какой товар, по какой цене и какого качества нужно предлагать покупателям на конкретной площадке.

Например, одежда одинаково популярна на Wildberries и Ozon. Сегмент женской одежды был одним из трендов 2023 года.

Чтобы видеть такие тенденции, нужно читать отраслевые исследования, анализировать отчеты маркетплейсов и ситуацию в мире.

Екатерина Бороздина
Владелица косметического бренда Tai Yan, международный спикер и эксперт по работе с маркетплейсами и товарным бизнесом

Что популярно на маркетплейсах

В период с третьего квартала 2022 года по третий квартал 2023-го выручка продавцов на маркетплейсах выросла на 39,4%, по данным аналитиков сервиса «Точка Маркетплейсы». Также в совместном исследовании «Яндекс Маркет» и «Точка Маркетплейсы» указывается, что быстрее всего росла категория «Одежда и обувь», помимо этого, хороший рост показали категории «Аптека», «Товары для дома».

Рост выручки продавцов на маркетплейсах

На покупательскую способность и предложения продавцов повлияла обстановка в стране. Продавцам пришлось пересмотреть ассортимент и выбрать менее известных производителей из-за ухода популярных брендов и нарушения логистических цепочек.

Также повлиял параллельный импорт. Высокая цена и нарушение сроков доставки спровоцировали покупателей отказаться от люкса в пользу доступных аналогов.

Аналитики Data Insight провели опрос, чтобы понять, какие товары пользуются наибольшим спросом. Оказалось, предпочтения продавцов зависят от платформы, на которой они размещаются. Например, большинство селлеров считают, что Wildberries подходит для продажи одежды, обуви, товаров для детей, а также эффективен для реализации товаров для дома и дачи, «Яндекс Маркет» — строительных инструментов и материалов, электроники и автотоваров, «МегаМаркет» — продуктов, AliExpress — электроники и техники. Более или менее универсальным считается только Ozon.

Максим Одинцов
Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats

Мы уверены, что маркетплейсы останутся перспективным каналом продаж в 2024 году. На это есть несколько причин.

Уход международных брендов с рынка спровоцировал спрос на многие популярные категории, особенно в нишах красоты и здоровья, одежды и обуви, товаров для дома, FMCG и DIY.

При этом ритейлеры активно стимулируют интерес к онлайн-покупкам за счет крупных инвестиций в рекламу, логистику и доставку. Это подтверждают исследования рынка. К примеру, проведенный экспертами компании Filipov Capital анализ показал, что в столице наблюдается рост числа ПВЗ. Так, в августе 2023 года Wildberries в Москве увеличил количество пунктов выдачи заказов на 5,67%, «Яндекс Маркет» — на 66,72%, а вот рекордсмен — Ozon, число ПВЗ этого маркетплейса выросло на 160%.

Элина Цынгуева
Ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX

Что продавать на маркетплейсах

Идеальные товары для продажи на маркетплейсах должны быть компактными, простыми, не слишком дорогими и соответствующими сезону. Если вы хотите заказать товар в Китае, на переговоры, доставку и таможенное оформление закладывайте примерно полгода. При работе с российскими поставщиками на согласование деталей и саму поставку может уйти от четырех до шести месяцев.

Если начинаете с нуля, с минимальным стартовым капиталом — выбирайте популярные категории с растущим или стабильным спросом и маржинальностью не менее 30%. Для старта, особенно если нет ресурсов на продвижение, не стоит выбирать высококонкурентные или монополизированные ниши. Также без опыта в товарном бизнесе будет тяжело работать с крупногабаритными и дорогостоящими товарами, а еще позициями, которые требуют обязательной маркировки по системе «Честный знак».

Важно проверить и то, насколько рентабельно продавать товар, проходит ли он по габаритам, как что-то стандартное. Например, если используется схема FBO, то ограничения на размер и массу накладываются обычно в зависимости от склада. Есть склады, которые принимают товары не более 25 кг, а есть допускающие массу до 80 кг. Размерность может отличаться. Если используется схема FBS, то есть доставка маркетплейса, но со склада продавца, масса увеличивается до 125 кг, а размеры не должны превышать 250 см × 120 см × 220 см. Для схемы rFBS, когда доставка со склада продавца осуществляется им самостоятельно, габаритные и массовые характеристики зависят от возможностей используемой транспортной компании.

Максим Одинцов
Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats

Проанализируйте процент выкупов и возвраты через любой из сервисов аналитики. От того, как часто товар возвращают, зависят расходы на логистику, а также маржинальность.

Оптимальный процент выкупа индивидуален для каждого товара: например, одежду на Wildberries выкупают только в трех из десяти случаев, но при этом данная категория считается наиболее прибыльной.

Чем сложнее товар, тем больше возражений может возникнуть у покупателя. Например, свечи или коврики для ванны — простые товары, электроника и бытовая техника — сложные. Раскрученные ниши вроде одежды подойдут продавцам, умеющим работать на маркетплейсах. Они понимают, как работать в конкурентной нише, минимизировать брак по вине покупателя и управлять возвратами. Новичкам стоит выбрать что-нибудь попроще.

Также важно учитывать стоимость товара. Всё, что стоит меньше 5 000 ₽, продается намного легче, чем товар за 10 000–20 000 ₽.

При выборе товара сразу продумайте его упаковку, особенно если планируете торговать хрупкими или крупными позициями.

Изучите, какие документы нужно прикрепить в личном кабинете. В зависимости от категории и типа товара маркетплейсы могут запросить сертификат качества, декларацию соответствия, свидетельство на собственный товарный знак, маркировку.

Элина Цынгуева
Ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX

Как выбрать прибыльный товар для продажи на маркетплейсах?

Черпать идеи для продажи товаров на маркетплейсах можно в отчетах, отраслевых исследованиях или сервисах аналитики. Ориентироваться на выдачу маркетплейсов не стоит: позиции из категории «Хиты продаж» и «Топ» уже продают, спрос на них частично реализован, а конкуренция в нишах высокая.

Также не всегда стоит пытаться ловить тренды. Не имея опыта, сложно понять, какой товар станет по-настоящему трендовым, и правильно определить время, когда нужно его закупать для торговли на маркетплейсах.

Анализ отчетов маркетплейсов и отраслевых исследований

При выборе товарной ниши важно учитывать количество продавцов в категории, оборот ниши, поштучное количество продаж, средний чек заказа. Все эти данные есть в отчетах маркетплейсов и отраслевых исследованиях.

В исследовании Data Insight, о котором мы уже упоминали, можно посмотреть, какие товары пользуются спросом у покупателей на разных площадках. В первую очередь стоит обратить внимание на ниши, где рынок не перегрет и есть место для новых игроков.

Продавцы могут посмотреть более точную информацию в кабинетах селлеров. Там всегда есть наиболее актуальная информация по текущим продажам на маркетплейсе.

Сервисы аналитики

Сервисы аналитики — это программы, с помощью которых можно найти данные, не публикуемые маркетплейсами в отчетах. Например, в Sellmonitor можно отфильтровать товары по категориям и размеру выручки за определенный период. Это позволит понять, что продавать на маркетплейсах новичку.

В качестве примера посмотрим, есть ли спрос на школьные рюкзаки на Ozon.

В январе 2023 пользователи выбирали комплекты «рюкзак + мешок для обуви» по цене до 3 000 ₽

Более детальный анализ показывает, что 6 335 рюкзаков раскупили за 2 месяца, цена менялась от 2 899 ₽ до 3 796 ₽

Данные показывают, что спросом пользуются комплекты «рюкзак + мешок для обуви» за 3 000 рублей. Более дорогие и дешевые модели рюкзаков, к которым отдельно нужно покупать мешок для обуви, спросом не пользовались.

Мы попросили международного эксперта по работе с маркетплейсами и товарным бизнесом Екатерину Бороздину рассказать, что нужно учесть при сборе данных. Ниже — несколько факторов.

Процент товаров с продажами. Например, в нише продуктов питания на Wildberries среди представленных товаров около 20% пользуются стабильным спросом, а вот в автотоварах таких всего 3%. Это значит, что ниша автотоваров переполнена невостребованным у покупателей ассортиментом.

Статистика из Sellmonitor

Размер среднего чека в нише. Заходить в ниши с низким и средним чеком не стоит. Как правило, в них слишком много продавцов, которые предлагают однотипный товар и могут вести нечестную игру, в том числе демпинговые войны. Чтобы понять, перегрета ниша или нет, проанализируйте динамику продаж за 6–12 месяцев. Учитывайте, что прибыль от продаж зависит в том числе и от чека.

Наличие товаров-новинок в нише. Здесь важно отслеживать товары, которые за 3–4 месяца смогли забрать долю рынка. Например, в нише джинсов каждый месяц появляются новые товары неизвестных брендов, которые сразу обеспечивают себе выручку в 2 000 000–3 000 000 рублей в месяц. В том случае, когда конкуренция невелика, заполнять карточку товара проще, что и нужно начинающему селлеру.

Отсутствие монополии на рынке. Если 30–50% рынка стабильно забирают одни и те же карточки товара с тысячами отзывов, то ворваться в нишу будет сложно. Например, в нише «‎Женские капроновые колготки»‎ господствуют федеральные и мировые бренды, побороться с которыми новичку не под силу.

Incanto, MiNiMi, SiSi и Omsa на рынке больше 20 лет, конкурировать с ними будет сложно. Покупательницы склонны доверять известным брендам, а не ноунеймам

Собственные возможности. При выходе на маркетплейсы оцените, насколько вы сможете конкурировать по цене и качеству с товарами, которые уже отлично продаются в нише.

Какие категории товаров будут популярны на маркетплейсах в 2024 году

В отличие от предпринимателей, которые работают в других каналах продаж, продавцы маркетплейсов могут определять наиболее востребованные категории на площадке, руководствуясь реальными данными. Этим отличается работа на маркетплейсе от других видов eCommerce.

Сейчас растут ниши, где ранее спрос удовлетворяли ушедшие с российского рынка бренды и корпорации. Это товары следующих сегментов: одежда и обувь, нижнее бельё и аксессуары, кожгалантерея, зоотовары, качественная электроника среднего и низкого ценового сегмента, динамично растущая ниша продуктов питания, а также товары для здоровья.

Российские потребители ждут качественные, адекватные по цене товары российских брендов во всех перечисленных выше нишах.

Например, после того как IKEA ушла с рынка, российские продавцы за 2–3 недели вывели аналогичные товары для продажи на маркетплейсах, не являющиеся подделками или точными копиями.

Относительно «прохладно» в таких нишах, как мебель, товары для взрослых, ювелирные изделия. Такие вещи в принципе покупают нечасто, и поставщики не торопятся наращивать предложение. В нишах товаров для сада и дачи, зоотоваров, товаров для здоровья можно найти более узкие подкатегории, где нет перегрева.

Максим Одинцов
Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats

Какие товары не рекомендуется продавать на маркетплейсах

Что не стоит продавать через маркетплейс:

Специализированные товары в узких нишах. Например, струны для гитары скорее купят в специализированном магазине. Пытаясь продать такой товар на маркетплейсе, вы можете столкнуться с отсутствием спроса.
Слишком дешевые товары. Нужно быть с ними осторожнее и правильно посчитать экономику товара: иногда налоги, доставка, возвраты и хранения съедают всю прибыль. Такими товарами могут быть, например, резинки для волос, ободки или расчески.
Технически сложные товары со сложной сборкой или установкой: например, посудомоечные машины, другая бытовая техника. Покупатель может испугаться, что не разберется в инструкции и сломает продукт до того, как начнет его использовать.
Скоропортящиеся продукты. К ним в основном относится еда и напитки. Ozon запрещает продавать продукты питания, за исключением бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурным режимом хранения от 17 до 24 ℃.
Хрупкие товары: зеркала, керамика, хрусталь, стекло — покупают, но прибыль от их продажи относительно невелика. Продавцу нужно продумать упаковку и доставку товара, а также не забыть о человеческом факторе.
Взрывоопасные товары — батарейки, аккумуляторы, пиротехника I и II класса. Например, Wildberries не принимает к продаже фейерверки, так как при транспортировке они могут взорваться и повредить другой груз.
Товары, которые продает сам маркетплейс. Вы не сможете конкурировать с площадкой за внимание покупателей, даже если заключите эксклюзивные условия. Маркетплейсу в 2024 году невыгодно продвигать карточки товаров-конкурентов.

Главное

При выборе прибыльного товара для продажи через маркетплейсы нужно учитывать множество факторов: его размер, стоимость, сезонность спроса, интерес со стороны покупателей.
Упростить выбор помогают сервисы аналитики и отчеты маркетплейсов. С их помощью можно посмотреть, что нравится покупателям и по какой цене.
Эксперты рекомендуют обратить внимание на следующие популярные ниши на маркетплейсе: одежда и обувь, нижнее бельё и аксессуары, кожгалантерея, зоотовары, электроника (качественные товары среднего и низкого ценового сегмента), продукты питания, а также товары для здоровья.