Как работает франшиза в бизнесе: объясняем простыми словами

Рассказываю об особенностях франшизы в бизнесе, этапах запуска, видах платежей, а также о том, как выбрать подходящую франшизу и избежать распространенных ошибок.

Франшиза — это право открыть и вести бизнес под определенным брендом и по утвержденным правилам франчайзера (владельца франшизы). Во франшизу могут входить методы ведения бизнеса, товарный знак, технология. Франшизы могут быть международными или действовать внутри одного региона, страны или города. Франшиза может быть бессрочной либо действовать в течение конкретного временного промежутка. Покупатель (франчайзи) платит владельцу — франчайзеру — за использование франшизы.

Что вы узнаете

Что такое франшиза в бизнесе

Принято считать, что история франшиз началась в 1851 году в США, когда Исаак Зингер, основатель Singer — компании, изготавливающей швейные машины, начал заключать письменные договоры на право продажи и ремонта своих товаров в разных регионах Соединенных Штатов. До открытия франшизы Singer массово производила швейные машины по конкурентным ценам, но не могла организовать их ремонт на территории всей страны. Создание франчайзинговой системы позволило расширить географию продаж и увеличить прибыль. В России история франчайзинга началась в 1993 году с компаний «Дока Пицца» и «Дока-Хлеб», основанных в Тольятти Владимиром Довганем. В 2000-х годах благодаря франшизам известные мировые компании стали активно приходить в Россию.

К 2017 году американская сеть фастфуда KFC открыла в России 150 собственных ресторанов. Ими, хоть и не без участия местного партнера, юридически управляла компания, связанная с KFC. В 2017 году в KFC решили развивать франчайзинг в России. К 2022 году обладателями франшизы KFC являлись две компании. Одна из них, открывшая более тысячи ресторанов (самостоятельно и через субфраншизу) объявила о ребрендинге и смене названия на Rostic’s. Другая компания, владеющая 100 ресторанами, решила оставить название KFC, которое по условиям франшизы она имеет право использовать до 2035 года.

По франшизе в России работают и другие крупные мировые сети, такие как Burger King, магазины одежды Columbia, а также местные предприятия — например, кофейни «Шоколадница» или сервис курьерской доставки «СДЭК».

Не все известные компании используют франшизы. К примеру, сеть «Леруа Мерлен» предпочитает развивать бизнес, самостоятельно открывая филиалы, а сотрудничество для производителей возможно лишь в качестве поставщика. При этом компания выдвигает ряд требований, среди которых — опыт в сфере изготовления товаров для дома и ремонта. Продукцию поставщиков «Леруа Мерлен» продает в своих магазинах и под своим брендом.

Как работает франшиза

Кто такой франчайзер и франчайзи

Франчайзер и франчайзи — два главных участника франчайзинговой модели бизнеса.

Франчайзер — это юридическое лицо, которое владеет правами на определенный бренд, бизнес-модель или технологию производства.

Франчайзер разрабатывает бизнес-модель, предоставляет покупателям франшизы (франчайзи) необходимые материалы, включая обучающие инструкции, бизнес-план, маркетинговые стратегии, консультирует по вопросам ведения бизнеса и контролирует соблюдение стандартов качества бренда.

Франчайзи — это лицо или компания, которые покупают право использовать торговую марку и бизнес-модель франчайзера. Они действуют как независимые предприниматели, но по правилам, установленным франчайзером.

Франшиза позволяет расширять бизнес без значительных капиталовложений, а франчайзи — использовать уже проверенные методы ведения бизнеса и получать поддержку от опытного партнера. Франчайзеру выгодно, если бизнес франчайзи будет зарабатывать, так как от этого зависит и его доход и репутация.

Условия работы по франшизе

Условия открытия франшизы прописаны в договоре, и у разных компаний они могут различаться. Франчайзер может выдвинуть условия, которые касаются площади помещения и места расположения, квалификации сотрудников и так далее.

В договоре прописаны не только условия для открытия франшизы и ведения бизнеса, но и причины, по которым действие франшизы прекращается. По закону от бессрочной франшизы можно отказаться в любое время, предупредив франчайзера за шесть месяцев (либо еще раньше, если это прописано в договоре), либо предупредить за 30 дней, но заплатить отступные (сумма также прописывается в договоре). Франчайзер может расторгнуть договор, если франчайзи, к примеру, не соблюдает стандарты качества или не выполняет свои обязанности и после уведомления об этом не исправляет ситуацию. Франчайзи также может расторгнуть договор, если франчайзер нарушает его. К примеру, не помогает с выбором помещения или обучением персонала. Спорные ситуации, связанные расторжением договора франшизы, решаются в суде.

Франчайзи оплачивает единоразовый первый (паушальный) взнос за покупку франшизы, то есть за право стать частью сети: использование товарного знака, бизнес-плана, технологий и способов ведения бизнеса. Франчайзи также платит роялти — регулярные платежи (раз в месяц или, к примеру, в квартал, это также указано в договоре) в виде процента от дохода либо фиксированную сумму. Роялти платят за пользование брендом и «секретами» ведения бизнеса.

Также при открытии бизнеса по франшизе офлайн нужно учитывать затраты на аренду помещения, закупку оборудования и расходных материалов, наем персонала, логистику — это стартовые инвестиции. Отдельными статьями расходов могут быть платежи за маркетинговые услуги, а также за поддержку и консультации от франчайзера.

Франшизы для малого бизнеса — оптимальное решение для тех, кто готов получить большой объем знаний о выбранной сфере и развивать компанию, основываясь на секретах успеха сети франчайзера. Если набраться опыта во франшизном бизнесе, проще запускать бизнес под собственным брендом.

Виды франшиз

Товарная

Этот вид франшизы для бизнеса предполагает, что франчайзи получает право продавать товары под брендом или названием сети франчайзера. Товарными франшизами являются магазины, которые продают продукцию известных брендов: одежду, косметику, электронику. К примеру, международная сеть Columbia или российская «Летуаль».

В рамках товарной франшизы франчайзи закупает товары у франчайзера или его дистрибьюторов. В таком случае делается упор на условия и способы продажи товаров. Иногда в товарных франшизах отсутствует паушальный взнос и (или) роялти.

Производственная

Франчайзи получает право производить и продавать продукты под брендом франчайзера и по его стандартам. Это может быть фабрика производства одежды, завод, изготавливающий напитки, или небольшая пекарня. По условиям производственной франшизы франчайзи должен следовать установленным стандартам качества и технологии производства. В условиях производственных франшиз прописывают характеристики оборудования (его могут предоставлять), а также технологии производства, которых нужно придерживаться. По франшизе в России можно, к примеру, открыть экозавод «Умная Sreda» — производство уличной мебели, малых архитектурных форм и стройматериалов.

Сервисная

Этот вид франшизы ориентирован на предоставление услуг под брендом франчайзера. Сервисные франшизы распространяются на сети общественного питания, салонов красоты, ремонтных мастерских. Франчайзер помогает обучать сотрудников, делится контактами поставщиков и технологией всех видов работ. Сервисными франшизами являются сети барбершопов, например OldBoy или «Братишка», медицинские лаборатории, такие как Invitro или Helix, образовательные центры и многие другие компании.

Онлайн-франшиза

Онлайн-франшиза распространяется на те виды бизнеса, которые нужно вести в интернете. Такая франшиза одновременно может быть товарной или сервисной, но главная особенность в том, что продажи или предоставление услуг происходят только в онлайне. При этом франчайзи может вкладывать деньги в закупку продукции или логистику, но не в открытие офиса. По онлайн-франшизе работают маркетинговые агентства, платформы для онлайн-обучения, интернет-магазины, сервисы доставки. Одной из самых известных онлайн-франшиз является IT-франшиза 1С, которая предоставляет услуги по автоматизации рабочих процессов в одной программе.

Часто онлайн-франшиза требует меньших расходов, чем офлайн-бизнес, требующий больших инвестиций на старте. Франчайзи предлагают готовую платформу для продаж и работы онлайн: веб-сайты, мобильные приложения и системы управления контентом. Если начинать онлайн-бизнес с нуля, придется нанимать специалистов для разработки собственного софта, а это обычно очень дорого.

Как поддерживает франчайзер

В зависимости от вида франшизы в бизнесе методы поддержки могут отличаться, но обычно они включают следующие элементы.

Обучение

Франчайзер предоставляет обучение для новых франчайзи и их сотрудников. Это информация о стандартах качества и обслуживания клиентов, а также о технологиях. Франчайзер может периодически проводить тренинги и семинары для обновления знаний о продуктах, услугах и методах ведения бизнеса.

Операционные процедуры

Предоставление подробных руководств и инструкций, которые описывают процессы управления бизнесом, а также контроль качества — регулярные проверки соблюдения стандартов и процедур. Этим могут заниматься сотрудники компании франчайзера. К примеру, тайные покупатели, которые с определенной периодичностью будут посещать открытые по франшизе точки. Если франчайзер находится в другой стране или даже на другом континенте, за соблюдением стандартов качества следит мастер-франчайзи.

Мастер-франшиза — это право заключать договоры субфранчайзинга с третьими лицами. Такой опцией пользуются крупные мировые сети, предоставляя мастер-франшизу крупным компаниям в разных странах, которые контролируют работу франчайзи и продают франшизу у себя в стране.

Маркетинговая поддержка

Готовые рекламные материалы и инструменты маркетинга, организация совместных рекламных кампаний и акций на уровне сети. Также франчайзер оказывает поддержку в вопросах брендинга и позиционирования на рынке.

Помощь в выборе места

Франчайзер проводит исследования рынка и подбирает подходящее местоположение для новой франчайзинговой точки, а также может помогать во время переговоров с арендодателями.

Финансовая поддержка

Франчайзер может давать рекомендации по ведению бухгалтерии или предоставлять бухгалтерские услуги. Иногда франчайзеры помогают искать источники финансирования или оформлять кредиты на бизнес. Также многие добавляют единый комплекс от банков в пакет франшизы. Поэтому условия по расчетно-кассовым ордерам (РКО) становятся выгодными из-за масштаба головной компании.

Техническая поддержка

Поддержка в использовании IT-технологий: программного обеспечения, систем учета и предоставления информации и возможность обновления и улучшения технологий и систем.

Коммуникация между франчайзи

Франчайзер может создать платформу либо просто предоставить возможность для общения франчайзи между собой, чтобы они обменивались опытом и могли улучшить бизнес, а также проводить встречи, конференции и форумы для обсуждения вопросов и новостей франшизы.

Юридическая поддержка

Консультации по юридическим вопросам, связанным с ведением бизнеса, и помощь в соблюдении законодательства и нормативных требований.

Плюсы и минусы работы по франшизе

Плюсы работы по франшизе

• Франчайзи получает доступ к уже известному и признанному бренду, что облегчает привлечение клиентов.
• Благодаря обучению, технической поддержке, бизнес-плану и проверенным технологиям производства и управления бизнесом процесс запуска будет проще, чем открытие своего дела с нуля.
• Работа по франшизе связана с меньшими рисками по сравнению со стартом независимого бизнеса, так как модель уже протестирована на рынке.
• Франчайзинг помогает не совершать распространенные ошибки, в том числе есть возможность учесть опыт других франчайзи.
• Открыть франшизу может человек без опыта (или без большого опыта), при этом ему будет проще, чем начинать собственный бизнес с нуля.

Минусы работы по франшизе

• Часть франшиз нацелена именно на заработок от продажи франшизы, а не на получение франчайзером прибыли. Некоторые франчайзеры меняют название компании и продолжают работать по старым схемам.
• Бизнес-модель, успешно работающая в одном регионе, в другом может работать хуже по разным причинам: отсутствие поставщиков или квалифицированных кадров.
• Если бизнес закроется достаточно быстро, франчайзи, скорее всего, придется выплачивать компенсацию.
• Отсутствие или ограничение на внедрение бизнес-идей франчайзи, ограниченная свобода и следование установленным стандартам.
• Зависимость от действий франчайзера в случае глобальных изменений стратегии или концепции.
• Ограниченный набор поставщиков в некоторых случаях может привести к закупкам по не самым выгодным условиям.

Особенности формата для малого бизнеса и предпринимателей в небольших городах

В маленьком/небольшом городе может быть ограниченное количество франшиз от определенной компании, что даст возможность получить клиентов без большой конкуренции в пределах одного населенного пункта. В то же время, если франчайзер не учитывает количество заведений или разрешает им находиться близко друг к другу, они могут не выдержать конкуренции или получать примерно одинаковую прибыль и одинаковый доход, чего не хватит для того, чтобы выйти на окупаемость и прибыль.

Чем же опасна франшиза в таких случаях? В небольших городах сложнее найти квалифицированных работников, поставщиков или исполнителей, качество услуг которых бы соответствовало условиям франшизы. Поэтому до покупки франшизы стоит изучить условия в конкретном городе и регионе. Показатели прибыли и окупаемости, указанные во франшизе, иногда завышают. При этом они могут соответствовать действительности, однако быть лишь лучшими кейсами, релевантными для крупных городов.

Лицензия на использование бренда и бизнес-модели — это не франшиза

Лицензия на использование бренда означает, что одна сторона — лицензиар — предоставляет право использовать товарный знак, логотип или другие элементы бренда другой стороне — лицензиату. Лицензия может ограничиваться определенными территориями, сроками и условиями использования. При этом лицензиат может не получать полноценной поддержки или контроля со стороны лицензиара в вопросах ведения бизнеса, как это происходит в рамках франчайзинга. Чтобы предоставлять лицензию на использование бренда, нужно зарегистрировать товарный знак. Лицензии на использование бренда могут распространяться на использование логотипов спортивных команд, персонажей мультфильмов. Например, производитель видеоигр EA Sports использует реальные логотипы футбольных клубов для своей серии FIFA.

Нарушение использования товарных знаков может привести к судебным делам. К примеру, если предприниматель создает одежду с изображениями персонажей «Союзмультфильма», ему необходимо купить у кинокомпании лицензию. Она распространяется именно на использование изображения, но не на технологию производства, которую «Союзмультфильм» уже не согласовывает. То же самое касается производства игрушек. За последние годы были тысячи случаев, когда компания через суд штрафовала бизнесменов без лицензии.

Лицензия на бизнес-модель подразумевает передачу прав на использование не только бренда, но и самой бизнес-модели, включая процессы, технологии, стандарты обслуживания и другие элементы, которые определяют, как ведется бизнес. При этом стоимость лицензии на бизнес-модель ниже стоимости франшизы, так как в рамках франшизы предоставляется большая поддержка, включая помощь в открытии филиала и обучение сотрудников. К примеру, до официального ухода с российского рынка сеть кофеен «Старбакс» работала именно по лицензионному договору, а не по франшизе. То есть компания не помогала бизнесменам вести бизнес, а лишь предоставляла брендбук и согласовывала помещение.

Сколько стоит открыть франшизу, от чего зависит, виды платежей

Стоимость открытия франшизы может варьироваться в зависимости от ее вида, известности бренда и масштаба бизнеса. На стоимость также влияют цены в конкретном регионе.

В зависимости от типа франшизы выплаты могут отличаться. К примеру, иногда при покупке сервисной франшизы не нужно платить паушальный взнос и роялти, однако франчайзи должен оплатить покупку и установку оборудования, а также услуги по оформлению помещения в фирменном стиле. В некоторых товарных франшизах нет паушального взноса и есть только роялти, а иногда нет даже их, но закупать товары необходимо у определенного поставщика. Иногда франчайзи должны оплачивать расходы на маркетинг, которые идут на общенациональные или региональные рекламные кампании.

Сейчас в России рынок франшиз очень развит, и на нем есть предложения в разных ценовых категориях. По данным сервиса topfranchise.ru, стоимость открытия заведения по франшизе в сфере общепита начинается от 1 110 000 ₽ за фудкорт с фастфудом «Румит Фастфуд», от 300 000 ₽ за кофейню самообслуживания Coffee Vibe. Открытие точки сетевой кофейни, например «Даблби», будет стоить в районе 3 000 000 ₽.

В сфере услуг стоимость франшиз, например клининга или прачечной, начинается в среднем от 1 000 000 ₽. Открытие пункта доставки, например «СДЭК», стоит в среднем от полумиллиона рублей. Открытие пункта ремонта мобильных телефонов, например сервиса «Точка включения», — от 800 000 ₽.

Цены на IT-франшизы и франшизы для онлайн-бизнеса также требуют вложений. К примеру, чтобы стать франчайзи сервиса заказа такси Maxim, нужно заплатить от 200 000 ₽ на старте. Стоимость открытия маркетингового интернет-агентства по франшизе начинается в среднем от 400 000 ₽.

Главное