Как самозанятым и ИП начать торговать через маркетплейсы

Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», AliExpress: рассказываем, как подключиться и сколько придется платить.

Онлайн-торговля в России ежегодно растет: за январь — апрель 2023 года оборот увеличился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 17% и достиг 1,8 триллиона рублей.

Доля пятерки крупнейших маркетплейсов (Wildberries, Ozon, AliExpress Россия, «СберМегаМаркет» и «Яндекс Маркет») во втором квартале 2022 года составила 69% от общего числа онлайн-заказов в России. Также на российском рынке торгуют через китайский AliExpress.

Для продавца основное преимущество маркетплейса — возможность получить доступ к миллионам потенциальных покупателей без астрономических затрат на продвижение. Там не предусмотрено ограничений по объему продаж, поэтому продают все: и крупные компании, и микробренды. С индивидуальными предпринимателями работают все торговые площадки. Например, на Wildberries доля ИП составляет 59% от всех продавцов, на Ozon — 29%. Также все крупнейшие маркетплейсы на данный момент работают еще и с физлицами, которые платят налог на профессиональный доход, — самозанятыми.

Рассказываем, как небольшому бизнесу подключиться к маркетплейсам и сколько придется платить.

Как выбрать маркетплейс

Выбор маркетплейса зависит от нескольких факторов:

• Охват. Ozon, Wildberries, «ЯндексМаркет» и AliExpress — в числе лидеров рынка с многомиллионными аудиториями. Найти своего покупателя на них легче, но стоит попробовать и другие платформы, где конкуренция в вашем сегменте ниже.
• Специализация. Большинство маркетплейсов торгуют самыми разными товарами, но у некоторых есть специализация. Например, Wildberries и Lamoda изначально занимались только одеждой и обувью, но сейчас их ассортимент шире.
• Требования к продавцу. Условия некоторых маркетплейсов могут не подойти небольшому бизнесу. Например, на Lamoda нельзя торговать без зарегистрированного товарного знака.
• Комиссия. Комиссии на разные виды товаров различаются в зависимости откатегории и маркетплейса: чем популярнее площадка, тем выше суммы сборов. Правилами маркетплейса могут быть закреплены и платежи за транзакции.
• Логистика. Каждая платформа использует собственную логистическую схему: где-то продавцам выгодно хранить товары на собственном складе и лично отправлять заказы, где-то— подключать к хранению и доставке мощности маркетплейса. Некоторые площадки располагают складами по всей России, а у других может быть всего один склад в Центральной России. Изучите условия каждой платформы.

Тимур Макоев, производит и продает мужскую крафтовую косметику Bro Cosmetics:

— Я индивидуальный предприниматель, продаю свою мужскую косметику на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркете» и AliExpress. Мне большую часть оборота приносит Ozon, но успех может зависеть от специализации маркетплейса. Знаю предпринимателей, которые продают одежду и обувь; у них лучше работает Wildberries.

Как зарегистрироваться

Чтобы начать продавать на маркетплейсе, нужно пройти регистрацию на сайте для продавцов. Для этого нужно действующее ООО, ИП с любой системой налогообложения или самозанятость.

Самозанятые обходятся без бухгалтерии и платят меньше налогов — 4% за продажу физлицам. Но для самозанятых продавцов есть и ограничения. Например, им можно торговать только товарами собственного производства, перепродавать изделия от поставщика противозаконно. Также самозанятые не могут нанимать сотрудников и имеют лимит по обороту — 2,4 млн рублей в год. При нарушении этих условий налоговая может снять самозанятого с учета. Это приведет к расторжению договора с маркетплейсом и оплате налога по большей ставке — 13% на все совершенные продажи.

Перед регистрацией нужно определиться, чем вы хотите торговать, планируете ли нанимать сотрудников и какой планируете оборот. Если производство и продажи будут расти, лучше своевременно перейти с самозанятости на ИП.

Чтобы зарегистрироваться на Wildberries и AliExpress, понадобится ИНН и контактные данные — адрес и телефон. Самозанятый на Ozon должен предоставить ИНН и паспортные данные. После каждой продажи самозанятые выдают чеки, сформированные в приложении «Мой налог». Например, на Wildberries чеки можно выдавать в личном кабинете маркетплейса: покупатели получат их при покупке, а система отправит их в налоговую.

ИП для регистрации на маркетплейсе понадобится три документа:

• свидетельство о государственной регистрации ИП;
• ИНН;
• копия паспорта.

Но онлайн-платформа может запросить дополнительные сведения. Например, если ИП применяет упрощенную систему налогообложения (УСН), некоторые площадки просят предоставить информационное письмо по форме №26.2-7 о переходе на УСН, иначе к продавцу будут применяться правила общей системы. Также администрация маркетплейса может попросить информационное письмо об учете в Росстате (коды статистики), прайс-лист и заполненную анкету по формам маркетплейса.

На Ozon нужно указать систему налогообложения ИП и подтвердить ее документом

При регистрации нужно принять договор-оферту. В этом документе описываются условия работы и комиссии. В случае спора с покупателем или площадкой все будет решаться на основании положений договора

Требования к товарам. Торговля на маркетплейсах проходит официально, а значит, нужно соблюдать требования к сертификации и маркировке. Не все площадки просят документы перед размещением товаров, но по закону сертификаты и декларации может потребовать покупатель или Роспотребнадзор.

• Декларация соответствия— нужна для большинства товаров: кондитерских изделий, бижутерии, товаров для дома. Оформление стоит 7 000–8 000 рублей на каждую позицию. Технические регламенты для конкретных продуктов можно найти на сайте Таможенного союза.
• Обязательная сертификация— нужна для продукции крупной промышленности (полный список).
• Маркировка— нужна для обуви и одежды. Маркировку делают в государственной системе «Честный знак». С 1 января 2021 года продавать товары без маркировки запрещено.

Электронный документооборот. Торговля на маркетплейсе подразумевает серьезный документооборот: декларации, платежки, бухгалтерскую отчетность и так далее. Небольшие предприятия могут обойтись функциями личных кабинетов маркетплейсов — они позволяют загружать все документы и получать данные о продажах в Excel.

Предприятиям покрупнее лучше подключить электронный документооборот (ЭДО) через онлайн-сервисы, например «Контур.Диадок», «ЭДО-портал» или DocSpace. Например, услуги «ЭДО-портала» стоят 3 000 рублей в год за 500 исходящих документов — этого хватит для небольшого производства.

Владимир Митрофанов, производит и продает на маркетплейсах шоколад под брендом Okasi:

— Мы начали продавать кондитерские изделия на «Беру», Ozon и Wildberries как ИП в 2019 году. Начинали с производства шоколада, вафель, мюсли и марципанов с ингредиентами из Японии. Продажи росли, и мы добавили в ассортимент изделия наших друзей — сейчас у нас уже около 300 позиций.

Присутствовать на нескольких площадках эффективнее: на каждой есть аудитория, до которой можно дотянуться. Я рекомендую начинающим производителям сразу делать все по правилам — это не так дорого оформить. Конечно, можно торговать печеньем на Avito — там не нужны ни сертификаты, ни ЭДО, но ведь и бизнес расти не будет. По-моему, лучше немного вложиться в свое дело и получить доступ к аудитории на маркетплейсах.

Как устроена логистика

Логистику интернет-продаж от заказа до доставки называют фулфилментом. Есть две схемы его организации: через склады маркетплейсов (FBO) и через склады продавцов (FBS).

FBO (fulfillment by operator). Практически у каждой площадки есть сеть складов и сортировочные центры в разных городах России. А у Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркета» и «СДЭК-Маркета» — еще и собственные сети пунктов выдачи заказов.

Продавцы могут при определенных условиях пользоваться этими ресурсами. Работает это так: продавец создает заявку на принятие товаров на склад маркетплейса и привозит их туда. Площадка принимает товары в систему и дает продавцу доступ к ним в личном кабинете. Когда пользователь купит товар, сотрудники склада упакуют и отправят его по адресу. Отдавать на склад можно практически все, кроме опасных грузов, например аккумуляторов.

Выглядит просто, но на практике может получиться иначе. Во-первых, склады есть не во всех регионах, у большинства маркетплейсов — только в Московской области. Во-вторых, не всегда можно выбрать конкретный склад — например, у Ozon товары приходится отвозить в Тверь. Эту проблему решают фулфилмент-операторы: «Кактус», «Деловые линии» и другие компании-перевозчики. Они предоставляют свои склады для хранения, формируют заказы и отправляют их в сортировочные центры маркетплейсов. За их услуги нужно платить дополнительно — от 100 рублей за заказ, но, по опыту предпринимателей, самостоятельно заниматься фулфилментом без своего склада обходится дороже.

FBS (fulfillment by supplier). Собственные склады используют продавцы с большими регулярными продажами. Например, «Яндекс Маркет» подключает склады продавцов, получающих от 50 заказов в день и работающих минимум 5 дней в неделю. Продавцы сами упаковывают товары и привозят их в сортировочный центр в строго оговоренный срок, например в день поступления заказа в «Яндекс Маркет».

Такая схема подразумевает большие расходы, но, если продавец присутствует на нескольких площадках, это будет выгоднее, чем оплачивать фулфилмент.

Тимур Макоев, производит и продает мужскую крафтовую косметику Bro Cosmetics:

— Начинающим предпринимателям с небольшими оборотами я рекомендую работать с фулфилмент-операторами. Это стоит сравнительно недорого, зато всю логистику берет на себя партнер: хранит товары, принимает заказы и доставляет их на склад маркетплейса. Когда я отвозил товары на склад Ozon сам, это занимало много времени, которое можно потратить на развитие продуктов и бренда.

Сейчас мои обороты выросли, и мне удобнее иметь свой склад: я продаю товары одновременно на нескольких маркетплейсах, на своем сайте и напрямую в барбершопы. Сейчас работаем с Ozon по FBS: оборот вырос более чем в два раза, так как со своим складом можно продавать и на маркетплейсе, и офлайн-клиентам.

Сколько стоят услуги маркетплейсов

Сумма, которую вы будете отдавать маркетплейсам, складывается из трех компонентов:

• комиссия— процент от оборота;
• плата за транзакции— процент от каждого платежа;
• плата за фулфилмент— в зависимости от выбранной схемы.

Комиссия. Это самый большой платеж — он зависит от вида товара. Вот расценки для некоторых товаров на популярных площадках, по ссылкам — полные списки комиссий:

Плата за транзакции. На некоторых площадках предусмотрены сборы за транзакции через собственные платежные системы. Как и комиссия, они рассчитываются от оборота. Например, «СберМегаМаркет» берет 1,5%, а «СДЭК-Маркет» — 4%.

Фулфилмент. Плата за фулфилмент зависит от схемы работы с логистикой и объема или веса заказа. Нужно платить за каждую доставку, а если товар медленно оборачивается на складе маркетплейса, то еще и за размещение. Например, стоимость размещения каждого литра товаров составляет 15 копеек в день, но не больше 5 рублей за одну единицу товара.

Разбираем на примере

Например, вы хотите продать декоративные подушки за 1 000 рублей. Этот товар подходит под категорию «Товары для дома». В таблице рассчитаны комиссии за эту категорию и остальные платежи на популярных маркетплейсах.

Меньше всего с продавцов берет маркетплейс «СДЭК-Маркет», но на нем пока не так много покупателей — около 130 тыс. визитов в месяц. У лидеров рынка покупателей в сотни раз больше: у Ozon — 140 млн, у AliExpress — 85 млн, у Wildberries — 200 млн. С одной стороны, на них проще найти своего покупателя, а с другой — конкуренция и платежи выше.

Среди лидеров рынка дешевле всего торговать через российский маркетплейс китайской компании AliExpress. На этой площадке могут зарегистрироваться самозанятые и ИП, а для новых магазинов есть бонусы: комиссия 0% для первых 100 заказов и 10 бесплатных доставок.

Самое важное

1. Продажи на маркетплейсах могут помочь выйти на большую аудиторию покупателей.
2. Можно торговать сразу на нескольких маркетплейсах, но нужно изучить их специализацию, охват и конкуренцию в вашем сегменте.
3. ИП могут присутствовать на всех популярных маркетплейсах. Самозанятые — на Wildberries, Ozon и AliExpress, но им можно торговать только собственной продукцией; также следует учесть лимит по обороту в 2,4 млн рублей.
4. Есть два способа организовать логистику: хранить товар на своем складе или отвозить его на склад маркетплейса. Также можно платить фулфилмент-операторам — они возьмут всю логистику на себя.
5. Все маркетплейсы берут комиссию за торговлю и плату за фулфилмент. Комиссия зависит от вида товара: выбирайте маркетплейс с самой низкой комиссией для вашей продукции.