Как написать бизнес-план: советы от эксперта по развитию бизнеса

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это карта развития проекта, документ с расчетами и перспективой на ближайшие несколько лет, который ведет вас к намеченной цели. Он нужен создателю проекта, собственникам бизнеса и инвесторам.

Задача бизнес-плана — доказать, что идея и видение предпринимателя достижимы, что для нового продукта или услуги существует место на рынке, показать, что проект окупит вложенные деньги и принесет прибыль.

Документ анализирует информацию по отрасли, востребованность продукта, потенциал роста, его масштабируемость на другие рынки. Все это подтверждается рыночными данными, расчетами окупаемости и доходности.

Если бизнес-план пишется для себя, то у вас на руках будет готовый план действий: расписаны задачи и ресурсы, финансовый план развития и реализации проекта.

Офлайн или онлайн

Карантин в 2020 году заставил компании больше внимания уделять онлайн направлению и оптимизировать офлайн. Привычки потребителя вынужденно изменились. Люди стали больше проводить времени в интернете, решать многие вопросы онлайн и даже совершать крупные покупки, поэтому бизнесу приходится дифференцировать каналы взаимодействия с клиентами, например некоторые рестораны и кафе стали работать с доставкой, а раньше этого не делали.

Компании начали усиливать маркетинг и бренд: больше внимания уделять собственным и партнерским онлайн-каналам продвижения, пересматривать онлайн-бюджеты на маркетинг и продвижение, искать новые каналы сбыта в онлайне.

Форматы бизнес-планов для онлайн и офлайн-бизнеса структурой не отличаются. Например, бизнес-план для интернет-магазина и кофейни будут иметь одинаковую структуру, потому что собственник бизнеса, потенциальные инвесторы или банк хотят увидеть ответы на одни и те же вопросы.

Начните с тестирования продукта

Перед тем как вкладывать в проект деньги и думать, как написать бизнес-план, важно протестировать продукт. Опытные предприниматели рекомендуют сделать минимум сто продаж, после чего вы сможете понять потребность клиента, скорректировать вашу идею (pivot), сделать ее более востребованной или даже сформировать новый рынок. Для инвестора это тоже плюс, когда у вас уже есть продаваемый продукт и реализованный пилотный проект на рынке.

Как заказать бизнес-план у экспертов

Чтобы написать бизнес-план для малого, среднего или крупного бизнеса, вы можете обратиться за помощью в специальную компанию, которая подготовит детальный план с ретроспективными показателями по рынку и прогнозом на 3−5 лет. Эксперты рассчитают потенциальную нишу, которую продукт сможет занять в перспективе, проведут анализ конкурентов и рассчитают их доли рынка, подготовят 2−3 сценария развития с учетом возможных рисков; рассчитают и подготовят все необходимые разделы.

Подготовка бизнес-плана занимает от одного и до нескольких месяцев. Стоимость зависит от тематики продукта, детализации, времени подготовки и уровня экспертизы. У компаний есть доступ к базам данных и экспертным данным по рынку — они привлекают платные источники, доступ к которым ограничен, или узких экспертов рынка. Надежность компании оценивают рейтинги. Поэтому уровень компании, количество привлеченных ресурсов, платных баз и экспертов влияют на качество работы и стоимость бизнес-плана.

Цена варьируется от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов рублей. Нужно понимать, что в данном случае речь идет о серьезном документе с экспертными данными, а не варианте на коленке за 10 000 рублей, хотя такие предложения тоже встречаются.

При выборе подрядчика обратите внимание:

• на опыт реализованных бизнес-планов,
• экспертизу в вашей индустрии;
• отзывы о компании.

Обычно вместе с договором с компанией подписывают соглашение о неразглашении информации о вашем продукте и составляют техзадание.

Как написать бизнес-план самостоятельно

Если у вас есть опыт исследования рынка, построения финансовых моделей или желание разобраться в этом, то можно составить бизнес-план самому. Для этого будет достаточно стандартного шаблона, которых много в свободном доступе, если погуглить. В зависимости от вида продукта и индустрии, вы можете модифицировать шаблон. Например, раздел «Логистика» актуален компаниям, которым нужно рассчитать логистические расходы и близость к потребителям.

Какие разделы входят в бизнес-план

Формат и оформление бизнес-плана может отличаться по детализации. Это зависит от того, для кого он готовится: если для себя, то это может быть упрощенный формат, а если для банка или инвестора — нужны подробные данные по рынку и экономике проекта.

Часто бизнес-план готовят для инвесторов с целью найти партнеров и привлечь деньги в проект. Чтобы было понятно, на чем делать акцент в каждом разделе документа, мы дали ориентир — на что в первую очередь обращают внимание инвесторы, когда читают документ и принимают решение.

Рассмотрим основные пункты бизнес-плана.

1. Резюме проекта — выжимка о проекте, доказательство его экономической эффективности и реализуемости.

На что смотрит инвестор: по резюме он оценивает проект: если проект его заинтересует, то смотрит бизнес-план подробнее.

2. Описание компании — информация о создателях, локация компании, статус деятельности на сегодняшний день, ваши достижения, например лицензии, патенты, участие в конкурсах.

На что смотрит инвестор: есть ли у вас сильная команда для реализации проекта, есть ли опыт в запуске подобных проектов. Например, у вас нет опыта в биотехнологиях — тогда не стоит идти в эту сферу, лучше сделать продукт в области, в которой вы разбираетесь.

3. Описание отрасли, рынка и конкурентов — необходимо раскрыть объем рынка, конкурентов и их доли, оценить рынок, на который планируете выходить, так как рынки в разных странах имеют значительные различия.

На что смотрит инвестор: как точно определена рыночная ниша продукта, как определен целевой рынок, возможно ли масштабировать продукт на другие рынки (для некоторых инвесторов это решающий фактор в принятии решения).

4. Описание продукта или услуги — нужно ответить на вопросы: для чего вы решили создать продукт, его характеристики, конкурентные преимущества, какие проблемы он решает, почему нужен рынку и почему он лучше существующих.

На что смотрит инвестор: для чего вы создали этот продукт, какую проблему ваш продукт или услуга решают или какую потребность закрывают, в чем инновационность продукта, насколько он важен сейчас для потребителя или он может без него обойтись.

5. Стратегический маркетинг — описывает рынок для реализации продукта, какую долю рынка в перспективе продукт может занять, профиль покупателя, вашу тактику работы с конкурентными продуктами, бренд и позиционирование, результат тестирования продукта, каналы продвижения, политику ценообразования, маркетинговый бюджет. Если продукт технологический, то необходим прототип.

На что смотрит инвестор: рабочая ли бизнес-модель, как бизнес зарабатывает деньги. Оценивает ваш системный подход и выступает как партнер, который может вам доверить инвестиции, поэтому экономика проекта должна быть прозрачной. Если есть пилотный проект и не один — это будет плюсом.

6. Производственный план раскрывает: географию реализации проекта, производственные расходы, производственные мощности, план капитальных вложений, стратегию материально-технической базы, подбор кадров, логистику и план доставки, стратегию качества продукта, юридические и бухгалтерские вопросы.

На что смотрит инвестор —на план развития производства и производственные мощности: какую продукцию, какого качества, в каком объеме нужно производить, где брать сырье. Оценивает возможность снижения расходов при повышении качества работ.

7. Организационный план раскрывает: как проект будет реализован. Основатели проекта, исполнители проекта и совет директоров, консультанты. Их опыт в данной сфере, план задач для реализации.

На что смотрит инвестор: на экспертизу и за кем закреплена реализация маркетинговой части.

8. Финансовый план содержит:

• финансовое состояние компании на текущий момент и ее отчетность за 2−3 года (если у вас стартап, то сразу переходите к прогнозам);
• прогноз денежных потоков на 12 месяцев и прогноз на 3−5 лет;
• предполагаемый объем инвестиций с источниками финансирования;
• экономику проекта с показателями выручки, себестоимости, прибыли;
• расчет чистой приведенной стоимости проекта (NPV);
• расчет срока окупаемости инвестиций по проекту;
• определение точки безубыточности.

На что смотрит инвестор: какие инвестиции нужны на старте и сколько вы запрашиваете у инвестора, какое соотношение ваших собственных инвестиций на начальном этапе в проект.

На стадиях инвестирования pre-seed, seed инвестор обращает внимание на потенциал рынка, готовность продукта, команду, unit-экономику (экономику на единицу продукции). На последующих этапах уже необходима финансовая модель, так как это инвестиции в растущий бизнес.

В бизнес-плане могут быть и другие разделы. Например, банк или инвестор могут дополнительно запросить анализ рисков: технологический, управленческий, финансовый, экономический, законодательный, экологический, достаточность материальных ресурсов.

Ошибки в бизнес-планах

Когда мы работаем с предпринимателями и стартапами над их бизнес-планом, то часто сталкиваемся с типичными ошибками. Например:

• Нет оценки рынка. Есть продукт, но нет полной оценки рынка, его объема, конкурентов, конкурентных преимуществ, недостаточно проработана бизнес-модель.
• Нет понятного позиционирования. Есть технологический продукт, но нет понятного позиционирования для покупателя, чтобы он мог оценить потребность в продукте.
• Нет прогноза окупаемости. Есть хобби, вдохновение, частные инвестиции, которые уже вложили в проект, но не хватает точного прогноза перспективы — окупаемости и понимания, на какой рынок заходят.
• В проект не вложены собственные деньги. Есть продукт, но создатель бизнеса не имеет полной картины, как это будет работать, у него нет собственных инвестиций в проект — это вызывает вопрос у инвесторов.

Напоследок

Чтобы правильно составить бизнес-план самостоятельно:

1. Пишите черновик и запрашивайте обратную связь. Бизнес-план, который вы пишете впервые, может меняться и редактироваться не раз. Поэтому важно сделать его, не доводя до идеала, и проверить на практике. А как получите обратную связь — скорректировать.
   Когда вы начнете рассчитывать бизнес-план, вы можете увидеть, что продукт недоработан или недостаточно протестирован. Такое углубление в проект поможет лучше понять все процессы: как работает бизнес, готов ли продукт, где его нужно доработать, и в результате — ответственно подойти к инвестициям.

2. Подумайте о финансовой подушке. Обычно финансовый план не рассматривает необходимость «подушки безопасности», чтобы платить зарплату себе и команде. Но предпринимателю имеет смысл ее предусмотреть.
3. На встрече с инвестором коротко объясните экономику проекта. Когда бизнес-план для инвестора или банка готов, вы договариваетесь о встрече и делаете первую презентацию (pitch deck) — краткий обзор бизнес-плана. Задача — показать инвестору экономику проекта и заинтересовать его. Инвесторы отмечают, что для них в презентации важен системный подход: когда у предпринимателя есть видение, продукт для конкретного рынка и обоснованный план реализации проекта.